Brecha salarial de género: ¿un problema de negociación?

Múltiples estudios concluyen que las mujeres negocian con menor intensidad que los hombres sus salarios (u ofertas de trabajo). Un estudio de graduados de MBA encontró que la mitad de los hombres habían negociado sus ofertas de empleo, en comparación con una octava parte de las mujeres encuestadas, patrón que se repite en todas las edades en estudios realizados. ¿Por qué pasa esto?¿Es un problema de “confianza”? ¿O acaso es la “negociación” una habilidad más ligada a los hombres? Analizaremos esto a continuación...

Varios investigadores han ahondado en esta problemática y la respuesta tiene mucho que ver con cómo se trata a las mujeres cuando negocian, más que con aspectos de confianza o con sus habilidades para negociar. Un estudio en particular concluyó que las empresas califican a sus colaboradores que negocian, y colaboradores que dejan pasar la oportunidad de negociar. Luego de esto, se comparó la disposición de empresas a trabajar con ese colaborador después de que los evaluadores lo vieron negociar, o no. Si los evaluadores estaban menos inclinados a trabajar con el mismo colaborador después de verlo negociar, consideramos que el «costo social» de la negociación es elevado.

Estudios han comprobado que el costo social de negociar un salario mas alto es mayor para las mujeres que para los hombres. Los resultados de estos estudios son importantes para evitar criticar a una mujer (o evitar la autocrítica) por ser reacias a negociar su remuneración. Su reticencia se basa en una lectura más precisa del entorno social. Las mujeres evitan negociar su salario, porque intuyen correctamente que las consecuencias de un salario más alto representaría una situación socialmente difícil para ellas, más que para los hombres.

Sin embargo, cuando las mujeres negocian para otros, es diferente. Es sólo cuando las mujeres están negociando para sí mismas, principalmente su remuneración, donde encontramos un retroceso complejo. No sorprende que la investigación también muestra que las mujeres rinden mejor cuando su función es abogar por los demás en lugar de negociar para ellas. El comportamiento de los hombres no cambia mucho si están abogando por sí mismos o por otros.

¿Hay algo que las mujeres puedan hacer al respecto? Afortunadamente, sí.

Sheryl Sandberg, COO de Facebook y fundadora de LeanIn.org, comunidad global dedicada a empoderar a mujeres a lograr sus ambiciones, plantea usar una «cuenta relacional», basada en una estrategia de «pensar personalmente, pero actuar comunalmente». Aplicando la «cuenta relacional» o una estrategia «Yo-Nosotros» implica pedir lo que desea, y al mismo tiempo señalar a su contraparte negociadora que también está tomando su perspectiva. Entonces, ¿cómo funciona?

En primer lugar, hay que explicar a la contraparte por qué -desde la perspectiva opuesta- es legítima la negociación. Sandberg indica que negociando con Facebook, ella les dijo, «Si me estás contratando para dirigir a tu equipo comercial, seguramente quieres que sea una buena negociadora». Sandberg quería que Facebook sintiera que su negociación era legítima, porque si ella no negociaba, podrían estar preocupados a futuro de haber tomado la decisión correcta.

En segundo lugar, se debe señalar a la contraparte que a una le preocupan las relaciones organizacionales. Después de señalar que ellos querían que ella sea una buena negociadora, Sandberg relata que les respondió: «Esta es la única vez que tú y yo estaremos en lados opuestos de la mesa». En otras palabras, «Estoy clara que somos del mismo equipo».

En estudios experimentales que evaluaron distintas técnicas de negociación, se encontró que la estrategia de cuentas emocionales ayudó a mujeres a obtener lo que querían y causar la impresión correcta. Por ejemplo, una cuenta relacional exitosa similar a la utilizada por Sandberg fue comentada por una postulante más joven: «No sé qué tan típico sea que personas de mi nivel negocien, pero espero que vean mi habilidad para negociar como algo importante que puedo aportar al trabajo». Es importante aclarar que no sugerimos que todas las mujeres utilicen estos guiones como recetas textuales.  Mas bien, la invitación es a pensar en estrategias «Yo-Nosotros» que tengan sentido en el contexto y que se sientan auténticas para ti y tu negociación particular.

Cuando la explicación de por qué la mujer estaba negociando parecía legítima, la gente se inclinaba más a conceder su solicitud de compensación. Cuando su guión comunicaba preocupación por las relaciones organizacionales, los evaluadores estaban más inclinados a trabajar con ella.

La clave de una estrategia de cuenta relacional («Yo-Nosotros») es explicar por qué su contraparte debe percibir su negociación como legítima en términos que también comunican su preocupación por las relaciones organizacionales.

Es un buen consejo para cualquier negociador -hombre o mujer- pedir lo que quieren en términos que sus contrapartes perciban como legítimos y mutuamente beneficiosos. Pero para las mujeres, es especialmente útil, porque las liberan de costos sociales.

Al compartir esta investigación, esperamos arrojar luz sobre este sesgo. La mayoría de la gente no quiere discriminar. Con más conciencia de nosotros mismos como negociadores y evaluadores, podremos trabajar para cerrar esta brecha de género.

Basado en artículo: "Why Women Don’t Negotiate Their Job Offers", by Hannah Riley Bowles. HBR